hinom 5 Denunciar post Postado Dezembro 7, 2009 I Parte: Anamnese das vendas... Você já ouviu falar em fazer uma anamnese em vendas? Esta prática consiste em realizar uma entrevista com os clientes a fim de trazer à mente todos os fatos relativos a negociação. Para entender melhor, anamnese é uma palavra de origem grega,onde o prefixo aná significa trazer de novo e mnesis quer dizer memória. No entanto, fazer uma anamnese em vendas não é simplesmente fazer o registro de uma reunião com o cliente e sim o resultado de uma conversação de conteúdo bastante objetivo, conduzida de forma criteriosa pelo vendedor. É talvez a parte mais delicada da venda. Seu aprendizado é lento, só conseguido após a realização de dezenas de entrevistas criticamente avaliadas. A anamnese é, na maioria das vezes, o fator isolado mais importante para se chegar ao produto ideal para aquele cliente. Segundo estudos, uma anamnese de vendas bem conduzida, pode ser responsável por até 85% do seu sucesso em vendas, restando 10% para as negociações e 5% para a efetivação do pedido. Série: Crescimento Profissional fonte: Newsletter Semanal, Palestrante Prof. Menegatti http://menegatti.srv.br/ Compartilhar este post Link para o post Compartilhar em outros sites
hinom 5 Denunciar post Postado Dezembro 7, 2009 II Parte: Anamnese das vendas... Ninguém vai a um médico que não confia. Ninguém compra de um vendedor que não gosta. Por isso é importante criar uma relação de confiança com seu cliente, rápida e constante, ao longo de todo o processo de vendas. E, o que é uma relação de confiança? É simplesmente uma combinação de habilidades de comunicação interpessoal: saber escutar com atenção, passar credibilidade e profissionalismo. Quando temos um bom relacionamento, o clima é mais amigável e tranqüilo. Há confiança e o cliente fica mais propenso a responder suas perguntas e compartilhar as informações livremente. A confiança é construída nos primeiros trinta segundos da conversa, nas primeiras palavras, nas primeiras atitudes. É quando a voz interior do seu cliente alerta “Gostei ou não gostei desse vendedor”. A anamnese e a relação de confiança devem caminhar juntas. Faça as perguntas certas para aproveitar ao máximo o tempo disponível para o atendimento. Com isso você produzirá um diagnóstico seguro e a oferta do produto será correto Compartilhar este post Link para o post Compartilhar em outros sites
