Como identificar especuladores e evitar a perda de tempo?

[Agnes SP 2]

Ultimamente tem aparecido muitos especuladores me pedindo orçamento.

 

Visito muitos clientes em potencial oferecendo site / design gráfico e de alguma forma, o dono da Lan House ou da gráfica da região fica sabendo, aí me contatam se passando por cliente, apenas para saber meus preços. Eu descubro isso quando pesquiso na web pelo telefone e e-mail, aí já tenho certeza que não vão me contratar, só querem saber quanto cobro.

 

Mas tem caso que eu nem percebo que é mera especulação e acabo perdendo tempo enviando orçamentos e dando atenção à essas pessoas.

 

Geralmente, quando me pedem um job costumo perguntar sobre a empresa, como ficou sabendo de mim, quanto pretende investir e peço e-mail para enviar orçamento.

 

E vocês, têm algumas técnicas ou perguntas-chave para filtrar os especuladores e evitar a perda de tempo com essa turma?

[hinom 5]

Aplique algumas burocracias.

Automatize briefings por meio de formulários online, contendo questões básicas, comum a todos.

 

Comece com um briefing básico, tentando abstrair como o contato chegou até você.

Se foi indicação de alguém que você confia, então siga em frente. Recomendo que entre em contato com a pessoa que indicou se necessário. Senão, aplique mais burocracias.

 

Peneira, Feedback, Persuasão

 

Peneira

Não se preocupe com aqueles que não preenchem as questões do briefing adequadamente.

99% dos que não respondem os briefings, são "nó cegos". Mesmo que consiga fechar um negócio terá problemas no andamento do serviço, porque esses tipos geralmente não lêem instruções e tampouco lêem os contratos.

Assinam contratos sem ler. Confirmam questões sem entender do que se trata e depois de feito o serviço, reclamam querendo mudar algo ou dizendo que não gostou. Isso é bastante comum e pode ser eliminado logo no começo.

 

Feedback

Sempre peça uma confirmação final antes de executar um procedimento seguinte, por exemplo, envie instruções A, B e C que resultem "X".

Peça para o cliente responder dentro de um determinado prazo e faça-o explicar o que ele entendeu. Por aí você já percebe. Se for um cliente sério responderá "X" ou mesmo que não compreenda fará argumentações contigo. Nisso você pecebe também que o cliente realmente leu e está dando importância ao processo.

 

Persuasão

Para aqueles que ligam para o seu telefone e pedem para que você dê um preço na hora para um serviço, tome cuidado. Isso é técnica de persuasão. No impulso muitos caem no truque, na conversa mole e "chutam" um preço.

Quando ocorrer esse tipo de situação, sempre diga que "não pode mensurar um valor sem fazer análise adequada do que o cliente realmente necessita". Caso o cliente tenha interesse, convide-o para uma reunião ou no caso de serviço de consultoria no local do cliente cobre pelo transporte e um valor X/hora (depende do caso).

 

 

[Agnes SP 2]

Obrigada Hinom, dicas muito úteis, especialmente a peneira. Essa é uma dica que não vou esquecer, pois já trabalhei com "nó cegos" assim, que foram detectados desde o primeiro contato, mas insisti em atendê-los e no fim não valeu a pena.

 

Eu percebo especuladores quando:

- Ligam pedindo orçamento da empresa que ainda vão abrir

- Quando não sabem exatamente o que querem (quantidades, tipos, estilos etc)

- Quando pensam muito para responder coisas que deveriam estar na ponta da língua

- Quando não sabem dizer como me encontraram

 

Fica a dica para o pessoal.

[hinom 5]

Mesmo um "nó cego" pode ser um cliente em potencial que só precisa de orientação adequada e um pouco mais de maturidade para trabalhar, por isso as vezes invisto meu tempo, apesar da maioria ser em vão.

Procuro enxergar como investimento. Algumas vezes se ganha, outras vezes se perde. É natural.