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hinom

As habilidades em vendas exige trabalho cerebral diário

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As habilidades em vendas exige trabalho cerebral diários, em vez de suor...

 

Um programa contínuo de aprendizagem em vendas tem três partes. O trabalho constante nessas áreas levará inevitavelmente a sua transformação em um dos mais bem pagos profissionais de vendas.

 

1. Leia

 

O primeiro principio é simplesmente ler continuamente as publicações da sua área. Levante-se mais cedo de manhã e leia durante mais ou menos uma hora. Desligue a televisão. Em seu lugar escolha um bom livro sobre estratégias e táticas de vendas e dedique-se a ler, sublinhar e tomar notas. Procure idéias práticas que possam ser postas em uso imediatamente. Medite sobre elas. Imagine como usá-las em suas atividades. Então, durante o dia todo, ponha em prática o que aprendeu de manhã.

 

Para conseguir um doutorado na universidade, você seria obrigado a ler de 30 a 50 livros e a sintetizar as idéias principais em linguagem própria, numa dissertação. Se você se dispusesse a ler e sintetizar de 30 a 50 livros de vendas a cada doze meses, teria adquirido o equivalente a um doutorado por ano nessa área. É provável que se tornasse um dos mais bem informados e competentes vendedores da sua geração.

2. Ouça

 

A segunda parte da aprendizagem contínua é ouvir programas de áudio no carro. A aprendizagem através de fitas e CDs é considerada o maior avanço em educação, desde a invenção da imprensa.

 

Como profissional de vendas, você passa, a cada ano, entre 500 e 1.000 horas ao volante. Uma permanência anual de três a seis meses de trabalho no carro. Um período de doze a vinte e cinco semanas de 40 horas é igual a um ou dois semestres inteiros na universidade, que você passa dirigindo, todo o ano.

 

Segundo uma universidade da Califórnia, pode-se obter o equivalente da freqüência integral na universidade ouvindo programas educacionais de áudio no volante.

 

Transforme seu veículo numa máquina de aprender, numa universidade sobre rodas. Matricule-se na universidade do automóvel e freqüente-a em tempo integral pelo resto da carreira. Isso pode mudar sua vida.

 

Quando adolescentes, adquirimos o hábito de sair de carro com os amigos, ouvindo música. Formamos a idéia de que automóvel é coisa para amigos e diversão. Muitos adultos nunca superaram esse condicionamento. Pelo contrário, numa época de incrível competição, de explosão de informações, e com o conhecimento se tonando obsoleto a cada dia, eles ainda estão flutuando pela vida, passeando de carro, deixando de aproveitar um dos melhores meios de aprender as metodologias mais recentes.

 

Não permita que isso aconteça com você. Nunca deixe sei carro funcionar sem tocar um programa educativo. Aproveite todos os minutos. Uma grande idéia ou técnica pode mudar o curso de sua carreira e aumentar seus ganhos.

Aprenda

 

A terceira parte da aprendizagem contínua é fazer todos os treinamentos que puder. Participe de seminários e cursos sobre vendas. Peça conselhos aos outros sobre os cursos mais úteis que participaram. Esteja preparado para viajar, se necessário. Vendedores bem sucedido que conheço viajam centenas ou mesmo milhares de quilômetros para participar numa conferência de vendas. E a diferença que isso faz nos seus resultados é espantosa.

 

Uma regra que vai garantir seu sucesso e possivelmente torná-lo rico: invista 3% de sua renda em si mesmo.

 

Quando começar a investir no seu aperfeiçoamento com regularidade, toda a sua atitude em relação a si, ao futuro e as finanças mudará para melhor. Você se tornará mais qualificado e instruído. Terá mais seriedade em seu trabalho e no trato com os clientes, se respeitará mais e será cada vez mais respeitado pelos outros.

 

Para cada real que investir em si mesmo terá um retorno de dez, setenta ou mesmo mil vezes seu investimento. As vezes um único parágrafo de livro, uma palavra num programa de áudio você aprende uma idéia inovadora que pode dobrar sua renda.

 

Ao investir 3% de sua renda em si mesmo, ano após ano, acabará por tornar-se um dos mais qualificados e bem pagos profissionais do seu setor. O investimento regular em si mesmo e em suas habilidades podem levar você da pobreza à riqueza em bem pouco tempo.

 

O futuro pertence aos que aprendem, não apenas aos que trabalham muito. Os profissionais de vendas mais bem pagos gastam muito mais tempo e dinheiro no seu aperfeiçoamento e no desenvolvimento de suas habilidades do que o vendedor comum. Como resultado, ganham muito mais em qualquer mercado, às vezes cinco ou dez vezes mais.

 

Série: Crescimento Profissional

fonte: Newsletter Semanal, Palestrante Prof. Menegatti

http://menegatti.srv.br/

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Sempre que você tiver problemas com as vendas é porque não está sendo bem sucedido numa dessas áreas:

 

Atenção:

 

Antes de começar a vender a qualquer pessoa você precisa remover sua preocupação. É necessário que o cliente o ouça e preste atenção ao que você lhe diz. O fato é que hoje em dia todo mundo está ocupado. Portanto, toda visita de vendedor é uma interrupção de alguma coisa que o cliente está fazendo.

 

Para obter a sua atenção, você deve fazer uma pergunta ou apresentar uma idéia dirigida a um benefício específico que ele deseja ou a uma necessidade determinada que o seu produto ou serviço pode preencher. É preciso que você responda a primeira pergunta de todo o provável cliente, que é: Por que eu deveria dar-lhe atenção?

 

Por exemplo, ao vender para uma empresa, você poderia perguntar: “Gostaria de conhecer uma idéia que lhe pouparia tempo e dinheiro nas suas operações anuais?

 

Essa pergunta vai direto ao centro das preocupações de quase todo homem de negócios e diz ao futuro cliente por que seria benéfico ouvi-lo. Se o cliente tem necessidade de poupar dinheiro ou tempo, essa pergunta, certamente chamará sua atenção.

 

Interesse:

 

Você desperta interesse, mostrando características daquilo que vende ou explicando como seu produto ou serviço pode melhorar a vida ou trabalho do cliente em perspectiva.

 

As pessoas são curiosas. Estão interessadas em conhecer novos produtos e serviços. Mas o interesse não é suficiente. A apresentação ou demonstração deve ser associada a uma necessidade ou um desejo, do contrário a compra não ocorre.

 

 

Desejo

 

Esta é a parte da apresentação de vendas em que você explica os benefícios que o cliente terá, se usar seu produto ou os benefícios que o cliente terá, se usar seu produto ou serviço. As características do produto despertam interesse, mas é o desejo que faz o cliente comprar. Se o provável comprador diz algo como: “Preciso pensar”, o que ele realmente está dizendo é: “Você não despertou meu desejo de comprar a ponto de eu querer decidir agora.”

 

A capacidade de pensar e determinar os reais benefícios que vão motivar o futuro cliente a comprar é a parte mais importante da venda.

 

Então, listamos alguns benefícios que tendem a estimular o desejo de comprar:

 

1. Poupar ou ganhar dinheiro

2. Poupar ou ganhar tempo ou aumentar a comodidade

3. Ser saudável, seguro, popular ou atual

4. Melhorar, de alguma forma, a situação pessoal ou profissional da pessoa.

Sua função mais importante é determinar o principal desejo de compra que seu produto ou serviço pode despertar na mente e nas emoções de um dado cliente, e então convencê-lo de que ele terá o desejo realizado com aquilo que você está vendendo.

 

 

Mostre ao cliente: nesta parte, explique ou demonstre como o produto ou serviço funciona para atingir um determinado resultado ou benefício. Faça o cliente ficar envolvido. Uma boa maneira de mostrar é fazer cálculos para provar seus pontos de vista.

 

Diga ao cliente: explique características e os benefícios do produto ou serviço usando histórias, estatísticas, resultados de pesquisa e casos de outros clientes satisfeitos. Como um advogado, “configure um caso” para o que estiver vendendo, apresentando evidências sob a forma de recursos audiovisuais ou material escrito que provem a qualidade e a utilidade do produto

 

Pergunte ao cliente: estimule o feedback sobre o que você apresentou até o momento. Uma característica dos grandes vendedores é que eles mantêm os clientes envolvidos na conversa, solicitando-lhes continuamente comentários e opiniões, à medida que prosseguem.

 

Aqui está um simples modelo que você pode adaptar a seu próprio produto.

 

Por causa disto:.................(Característica do produto)

 

Você pode:....................(Benefício do produto)

 

O que significa:................(Benefício do cliente)

 

Por exemplo, imagine que esteja vendendo um novo computador. Você pode dizer: “Por causa deste computador pentium III (Caracteristica do produto), você tem a possibilidade de rodar vários programas simultaneamente (benefício do produto), o que significa que pode realizar mais trabalho num período mais curto de tempo (benefício do cliente).

 

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Interessantíssimo. O dificil que vejo é a pessoa ter a habilidade com as palavras na hora de lidar com o cliente. Mas a lógica é essa mesmo!Show Hinom.

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