Anamnese das vendas

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I Parte: Anamnese das vendas...

Você já ouviu falar em fazer uma anamnese em vendas? Esta prática consiste em realizar uma entrevista com os clientes a fim de trazer à mente todos os fatos relativos a negociação. Para entender melhor, anamnese é uma palavra de origem grega,onde o prefixo aná significa trazer de novo e mnesis quer dizer memória.

 

No entanto, fazer uma anamnese em vendas não é simplesmente fazer o registro de uma reunião com o cliente e sim o resultado de uma conversação de conteúdo bastante objetivo, conduzida de forma criteriosa pelo vendedor.

 

É talvez a parte mais delicada da venda. Seu aprendizado é lento, só conseguido após a realização de dezenas de entrevistas criticamente avaliadas. A anamnese é, na maioria das vezes, o fator isolado mais importante para se chegar ao produto ideal para aquele cliente.

 

Segundo estudos, uma anamnese de vendas bem conduzida, pode ser responsável por até 85% do seu sucesso em vendas, restando 10% para as negociações e 5% para a efetivação do pedido.

 

Série: Crescimento Profissional

fonte: Newsletter Semanal, Palestrante Prof. Menegatti

http://menegatti.srv.br/

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II Parte: Anamnese das vendas...

 

Ninguém vai a um médico que não confia. Ninguém compra de um vendedor que não gosta. Por isso é importante criar uma relação de confiança com seu cliente, rápida e constante, ao longo de todo o processo de vendas.

 

E, o que é uma relação de confiança? É simplesmente uma combinação de habilidades de comunicação interpessoal: saber escutar com atenção, passar credibilidade e profissionalismo. Quando temos um bom relacionamento, o clima é mais amigável e tranqüilo. Há confiança e o cliente fica mais propenso a responder suas perguntas e compartilhar as informações livremente.

 

A confiança é construída nos primeiros trinta segundos da conversa, nas primeiras palavras, nas primeiras atitudes. É quando a voz interior do seu cliente alerta “Gostei ou não gostei desse vendedor”.

 

A anamnese e a relação de confiança devem caminhar juntas. Faça as perguntas certas para aproveitar ao máximo o tempo disponível para o atendimento. Com isso você produzirá um diagnóstico seguro e a oferta do produto será correto